Залог успешного старта
Не всегда предпринимателю удается принимать правильные решения, которые ведут к росту компании. Несколько серьезных ошибок, негативно сказавшихся на продажах, допустил и владелец MOTO-RR. Главной из них Иван считает реализацию на старте некачественной продукции. Причиной тому были соответствующие поставки из Владивостока – мотоциклы приходили со скрученными пробегами, далеко не в лучшем состоянии.
Иван Мальцев: «Когда в бочку меда мы кладем одну-две ложки дегтя, содержимое ее становится сплошным дегтем. Если продается 200 высококачественных мотоциклов и 10 некачественных, то заметнее «аукнутся» те, что были некачественными. Мы допустили эту ошибку, и негатив покупателей серьезно сказался на продажах и оценке работы компании. Положительный результат появился только в 2012 году, когда я начал возить продукцию из Японии без посредников. После этого стал проводить тщательный контроль каждой закупки. Я бы каждому начинающему предпринимателю посоветовал быть максимально честным по отношению к клиентам».
Другим важным для себя промахом наш герой считает публичные распри с конкурентами, выяснение отношений на общественных форумах. Работу с поступающим негативом, как отмечает Иван, можно вести двумя способами: не реагировать на него или признавать свои недочеты, обещать исправиться, аргументируя это заботой о клиенте и желанием совершенствоваться. Существенным для финансового и психологического состояния основателя компании MOTO-RR стало предательство нанятого им руководителя филиала.
Иван Мальцев: «Я возложил на руководителя открытого в Екатеринбурге филиала все возможные функции, в том числе финансовые и отчетные, – все было на одном человеке. В итоге меня «кинули» на 2,5 млн рублей. Сейчас я могу с уверенностью сказать, что единица – это самая слабая цифра в бизнесе. Нельзя все замыкать на одном человеке. Кроме того, нужно самому контролировать каждую мелочь и забыть про доверчивость в финансовых вопросах».
В ряду прочих ошибок, которые были допущены в процессе становления мотосалона MOTO-RR, владелец упомянул просчеты в продуктивном подборе персонала, неспособность передать рядовые функции в руки подчиненных, отсутствие всяческого финансового учета и аналитики. «Вовремя набрать оборот помешало отсутствие смелости и потенциала масштабирования. Если бы я немного раньше смог выйти за рубеж, нанять нужных людей, заняться оптовыми поставками и открыть второй филиал, то заработал бы дополнительно около 30 млн рублей», – говорит Иван.
Начинающим предпринимателям наш герой посоветовал протестировать различные варианты рекламы на этапе старта, выбрать оптимальные для своего направления рычаги привлечения и сделать на них ставку в продвижении. Для мотосалона в 2013-2014 годах Иван создал на YouTube канал и получил «взрыв» продаж – рекламный инструмент сработал идеально и работает так до сих пор, оставаясь эффективным и бесплатным способом привлечения клиентов
Также Иван рекомендует уделить внимание своему сайту, наполнив его SEO-оптимизированным контентом с ориентиром на бесплатный трафик
Мотосалон в фактах и цифрах
Количество мотосалонов
Всего функционирует 3 мотосалона: 1 салон во владении в Новосибирске, 1 салон по франшизе в Екатеринбурге, 1 обособленный филиал во Владивостоке.
Уникальные предложения
– Доставка мотоциклов происходит на месяц быстрее, чем у любого другого конкурента.
– Кроме покупки мотоциклов из имеющихся в наличии, у клиента есть возможность заказать понравившуюся модель с доставкой и принять участие в аукционах, которые проходят в США и Японии.
– Каждый мотоцикл проверяется по фирменному чек-листу из 88 пунктов. Это тщательный технический осмотр и оценка состояния транспортного средства.
– С 2013 года введена бесплатная гарантия на купленные мотоциклы сроком в 1 месяц.
Иван Мальцев: «Перед принятием такого решения меня посещала мысль о том, что люди начнут возвращаться, требовать ремонт, и мы потеряем деньги. Но затем я решил, что раз мы и так помогаем клиентам с ремонтом, то много не потеряем, тем более людям будет приятно получить гарантию. К тому же о таком предложении можно написать в объявлениях и привлечь тем самым новых покупателей. Начали тестировать – в итоге возвратов было не так много, ремонт обходился недорого, и в целом маркетинговый ход сработал отлично».
– Интернет-продажи с презентацией мотоциклов по скайпу.
– За покупку мотоцикла, услуги сервиса и просто в рекламных целях клиенты получают фирменные брелоки компании. «Брелоки были заказаны на одном из заводов в Китае и обошлись всего по 12 рублей за штуку. Это партизанский маркетинг, бесплатная реклама. Я готов приехать на любую тусовку и раздать эти брелоки всем желающим», – говорит Иван Мальцев.
Стартовый капитал
35 тыс. рублей, которые были потрачены на покупку первых двух мотоциклов для последующей перепродажи.
Как быстро окупились вложения
Сразу. В первый же год было заработано 350 тыс. рублей.
Оборот компании
В месяц оборот составляет около 1,5 млн рублей. Оборот 2016 года – около 20 млн рублей.
Ежемесячные расходы
Постоянные расходы – 112 тыс. рублей (интернет, связь, коммуникации, аренда, реклама и прочее). Переменные расходы в среднем составляют 300-400 тыс. рублей.
Ежемесячная чистая прибыль
300 тыс. рублей.
Рентабельность бизнеса
В 2013-2014 годы рентабельность была 60%, сейчас – 25-35%.
Инструменты продвижения
Размер среднего чека
200 тыс. рублей.
Среднее количество клиентов в месяц
15 клиентов.
Режим работы
С 9:00 до 19:00 без выходных.
Пик посещаемости
Суббота, воскресенье.
Сезонность
Сентябрь, октябрь, ноябрь – «мертвые» месяца. С декабря начинается увеличение продаж. Самые доходные месяцы – апрель и май. Летом постепенно продажи снижаются.
Персонал
7 сотрудников в штате.
Помещение
Отдельно стоящее здание, арендуемая площадь – 400 кв. м.
Конкуренция
В Новосибирске 8 крупных мотосалонов и 28 частных предприятий, в которых работы проводятся в гараже.
Целевая аудитория
Первая целевая аудитория – молодые люди 18-28 лет, которые покупают первый или второй мотоцикл; вторая – мужчины в возрасте 32-45 лет, которые отдают предпочтение серьезным и солидным моделям; третья – девушки 25-35 лет, которые покупают первый или второй мотоцикл и ориентируются на внешние его достоинства.
Страсть рождает предложение
На 3-м курсе университета Иван решил, что хочет выкупать, ремонтировать и перепродавать мотоциклы. Друзьями предложение принять финансовое участие в этом проекте было воспринято несерьезно, с ухмылками и сомнениями. И тогда накопленные самостоятельно благодаря всевозможным подработкам и стипендии 35 тыс. рублей стали стартовым капиталом для покупки первых двух мотоциклов. Продав первые, наш герой на вырученные средства приобрел новые, разобрал и вновь предложил потенциальным клиентам. Схема работала. В 19 лет он уже мог позволить себе ездить на любом понравившемся мотоцикле.
Иван Мальцев: «У меня было все, что я хотел. Я инвестировал в этот проект огромные временные ресурсы, приезжал домой в 2-3 часа ночи с руками, измазанными в масле по локоть. Ремонтировал мотоциклы – больше 1000 единиц (!) – своими руками, был главным механиком и экспертом в своей компании. Благодаря полученному опыту сейчас я смогу отремонтировать без специальных инструкций и пособий абсолютно любой мотоцикл, потому что знаю о них практически все».
В 2009 году Иван открыл в Новосибирске мотосалон MOTO-RR, затем запустил сайт, который обошелся в 20 тыс. рублей. На тот момент молодой предприниматель не верил особо, что интернет-реклама будет работать и эти средства когда-нибудь окупятся. Но спустя 1,5 года сайт занял топовые позиции в Яндексе и стал самым просматриваемым ресурсом в городе. Иван принялся читать книги, изучать техники продаж, проводить качественные маркетинговые программы – все это позволило уже в 2011 году продать 200 мотоциклов. Каждая реализованная единица приносила на тот момент доход в $1000.
Направления и перспективы
В компании MOTO-RR работа ведется в 6 направлениях: оптовые поставки, розничная продажа ассортимента, прием заказов на модели с аукционов (США и Япония), срочный выкуп мотоциклов или обмен с доплатой, продажа спецтехники, а также открытие представительств по франшизе. Аукционное направление основатель проекта считает одним из своих важнейших конкурентных преимуществ.
Иван Мальцев: «Мы предлагаем клиентам сделать заказ не из 100-200, а из 5 тысяч моделей в неделю. При этом гарантируем выгодные условия, высокую скорость поставки, необходимые консультации. Для нашей компании разработан оптимизированный сайт, взаимодействующий непосредственно с японским сайтом, с 20 тысячами ежемесячных просмотров целевой аудиторией. В работе на заказ все немного иначе – другие рекламные каналы, специфика, сезонность, доходы».
В компании грамотно выстроен бизнес-процесс: от звонка потенциального клиента до совершения им покупки. Каждый мотоцикл доступен для прохождения тест-драйва – именно непосредственный контакт с транспортным средством, эмоционально воздействующий на покупателя, помогает заключать сделки.
Иван Мальцев: «Клиента нужно вовлекать в процесс презентации, чтобы он сам все посмотрел, потрогал, прокатился, пофотографировался. Тогда у него складывается уже совершенно другая картина, нежели та, что сложилась при разговоре по телефону. Еще одной фишкой нашей компании являются продажи по скайпу – это позволяет реализовывать продукцию в других городах России. Когда звонит клиент, я перевожу разговор в скайп, хожу с камерой и все показываю на месте – решение принимается моментально. Это в два раза увеличивает конверсию».
Отдельным бизнес-процессом является таможенное оформление продукции, в котором нужно научиться хорошо разбираться прежде, чем начать подобный проект. В компании постоянно функционируют отделы продаж, маркетинга, закупки, коммерческий отдел, сервисная служба – все работает как часы. Кроме продажи мотоциклов, MOTO-RR занимается их ремонтом и обслуживанием. Единственной сложностью, с которой приходится мириться сегодня, является высокий курс доллара. Удерживать высокие позиции на рынке основателю компании помогают весь накопленный опыт и изучение регулярных сводок статистики продаж.
Иван Мальцев: «В мотобизнесе я собираюсь занять оптовую нишу и стать одним из самых крупных поставщиков. По работе с открытием представительств планируется продажа франшизы в города-миллионеры. Кроме того, мы намерены провести ряд антикризисных мер по сокращению издержек и оптимизации закупок. Не сомневаюсь, что выйдем на хорошие показатели через 2-3 года, а пока цель – получение максимальной прибыли из того, что имеем».
